[Interviu] Mihaela Stroe detecteaza minciuna in negociere prin ABC-ul inteligentei nonverbale

miha & joe 2012

Recent, cu ocazia participarii mele la evenimentul Business Days la Timisoara am acordat un interviu Maurei Barbulescu de la www.arad24.net unde am vorbit despre metoda mea „ABC-ul inteligentei nonverbale” si despre cum poate fi aplicata in afaceri.

Realizarea acestei metode a fost urmarea fireasca a antrenamentului primit in ultimii 12 ani de la mentorul meu, Joe Navarro (in poza de mai sus), care este apreciat drept „cel mai bun profiler FBI” din ultimii 100 de ani ai organizatiei.

Ma onoreaza faptul ca sunt primul roman antrenat personal de Joe Navarro si ca il reprezint in Romania si in Europa!

Multumesc Maura Barbulescu pentru interviu!

Iata mai jos raspunsurile mele:

Cum avantajează comunicarea nonverbală mediul de business din România?

Mihaela Stroe– Eu m-am specializat în domeniul comunicării nonverbale și studiez și aplic acest domeniu de peste 12 ani în România și la nivel internațional. Am onoarea de a fi antrenată personal de un fost agent FBI, care este fondatorul departamentului de analiză comportamentală din cadrul FBI și care este promotorul unei metode foarte aplicate pentru detectarea minciunii și înșelătoriei. Practic, meseria mea este să fiu alături de oamenii importanți din mediul de business, de a-i consilia, de a le oferi cele mai bune sfaturi referitoare la cum să citească comportamentul nonverbal al partenerilor de afaceri, al clienților, al oamenilor pe care îi au în echipe, etc.

– Ce diagnostic poți să dai pieței din România în momentul de față pentru acest domeniu?

– Piața din România este, pentru mine, o piață care mă ajută să devin din ce în ce mai bună în fiecare zi și sunt foarte recunoscătoare acestui mediu care este acum. Pentru că, atât în mediul de televiziune, cât și în viața de zi cu zi, se promovează comportamentele înșelătoare sau mincinoase. Acest lucru vine din faptul că ne este cumva „teamă” de a ne raporta cinstit, onest, față de ceilalți. Așadar, pe mine mă încântă că am acest teren de lucru, care este foarte fertil. Pe de altă parte, există și partea negativă, pentru că nimeni nu își dorește să lucreze cu un partener de afaceri, sau să aibă pe cineva alături care este cu un astfel de comportament. Cu cât oamenii de afaceri învață mai repede să își dea seama că ceva este în neregulă cu partenerul sau cu cei cu care intră în contact, cu atât mai mult își va salva business-ul și își va salva banii, pentru că de fapt, până la urmă, este vorba de profit. Se încearcă în acest moment, se caută astfel de comportamente mincinoase pentru a ieși cumva deasupra, iar eu consider că acest lucru nu este corect. Adică este bine să fii transparent, să fii flexibil, să poți pune pe masă lucrurile, cărțile, așa cum sunt și să poți avea o negociere, cum îi spun eu, de la egal la egal, adică win-win. Sunt foarte multe situații în care oamenii se pun în poziții de superioritate și te dezavantajează din start. Există soluții ca să poți să aduci această relație de la egal la egal, bineînțeles, dacă vrei să le aflii și dacă vrei să le aplici.

– În ce procent crezi că este important limbajul nonverbal în momentul semnării unui contract?Stroe Mihaela

– Din experiența de până acum, consider că, dacă ai reuși să descifrezi corect mesajele nonverbale într-o negociere, ponderea este mai mare de 90 %. De ce spun acest lucru? Pentru că în orice negociere, cuvintele sunt foarte importante, au un substrat care te ajută foarte mult să îl înțelegi pe celălalt. Însă, comunicarea nonverbală este mai mult mai sinceră decât cuvintele și transmite adevărata stare emoțională a celuilalt. De aceea îi dau o importanță atât de mare, pentru că dacă nu îți dai seama din start care este starea lui emoțională când îți pune condițiile în față, nu ai de unde să știi nici dacă sunt eficiente pentru tine, nici dacă poți să negociezi ceva care să fie și în favoarea ta și nici nu îți dai seama pe ce butoane ai putea apăsa ca să poți să obții win-win, acel câștig-câștig, pentru că dacă celălalt se ascunde față de tine de la prima întâlnire, de la prima negociere, este un semn clar că se va ascunde și pe viitor.

– Ai efectuat cercetări și ai creat o metodă proprie de citire a oamenilor. În ce constă ea și cum îi ajută pe investitori?

– Eu studiez de 12 ani, dar, nu spun doar că studiez așa, din cărți. Am realizat mai multe cercetări în mediul de business și în mediul de relații interpersonale și am descoperit că oamenii nu știu la ce să se uite mai întâi. Și atunci, în urma acestei experiențe extinse, am creat o metodă, care chiar așa am și numit-o: metoda mea de citire rapidă a oamenilor. Ea se numește ABC-ul inteligenței non-verbale și, foarte pe scurt, metoda mea îi ajută pe oamenii din afaceri în primul rând, să se auto-cunoască. Adică, să-și dea seama ce transmit ei când merg la o negociere, la o vânzare, cand merg să faca o prezentare în public. Ce transmit eu, pentru că eu influențez comunicarea cu celălalt.

Să-ți dau un exemplu: dacă într-o negociere eu nu am încredere în mine și transmit prin mesajele mele că nu am încredere, eu deja îi dau celuilalt puterea mea și are avantaj asupra mea, pentru că eu deja din start nu îmi cunosc reacțiile non-verbale. Acesta este un exemplu foarte scurt. Este A-ul din metodă: auto-cunoașterea. Ca să-l mihaela stroecunosc pe celălalt, am nevoie să mă cunosc pe mine. B-ul înseamnă bază. Comportament non-verbal de bază. Fiecare persoană se comportă într-un anumit fel, iar mentorul meu, Joe Navarro, despre care povesteam, el a studiat acest lucru timp de 25 de ani în cadrul FBI.

Care sunt acei indicatori comportamentali, prin care eu pot să codific comportamentul nonverbal de bază a celui din fața mea? De ce este important să facem acest lucru? Și de ce este important, pentru că vorbeam de subiectul de negociere, să putem observa acel partener înainte să mă duc eu în sala de negociere?

Pentru că el are un alt comportament pe care și-l folosește în mod curent, însă la anumiți stimuli, cum ar fi, de exemplu, o anumită clauză din contract, va avea o modificare de la acel comportament. Eu asta îi antrenez pe oamenii de afaceri, să fie pregătiți înainte de a se duce la o negociere, la o vânzare, la o prezentare într-o companie, cum să te pregătești înainte, ca atunci când ai ajuns față în față cu persoana respectivă, să știi. În acest moment, este foarte ușor ca să îți dai seama, datorită internetului și a înregistrărilor, cam care sunt reacțiile non verbale de bază ale unui om.

Și ajungem și la al treilea element, C-ul, care este congruența între ceea ce spui și ceea ce arăți la nivel nonverbal, sau, cum mai numesc eu, credibilitatea. Foarte mulți oameni, că ai menționat mediul românesc, sunt lipsiți de credibilitate și acest lucru se vede foarte ușor comparând ceea ce spun prin cuvinte cu ceea ce arată la nivelul corpului. În momentul în care înveți să descifrezi această congruență, eu cred că ai un foarte mare avantaj, pentru că ea te ajută să îți dai seama și de lipsa ei când cuvintele nu se potrivesc cu ceea ce arată corpul omului respectiv. Așa, pe scurt, ABC.

Orice abilitate se poate dezvolta. Inteligența nonverbală este o abilitate. Și prin practică și prin observație se poate dezvolta, este vestea bună, iar eu o promovez de 12 ani în România și la nivel internațional. Că orice om, chiar dacă a plecat de la zero, ar putea și poate foarte bine să își dezvolte această abilitate cu condiția să fie dispus să experimenteze.

– Spuneai că la semnarea unui contract, contează peste 90 % analiza limbajului non-verbal. Dar ce acuratețe are limbajul nonverbal și analiza lui efectivă?

– Nu as lega ideea de acuratețe cu un anumit procent. De ce? Pentru că noi avem în capul nostru acea bucățică de creier, care este creierul limbic, sau creierul emoțional, care este sediul tuturor sentimentelor și sediul stărilor noastre emoționale. În momentul în care te întâlnești cu cineva să semnezi un contract, creierul acela limbic este la purtător, îl ai cu tine, deci el înregistrează în timp real toate trăirile tale emoționale, iar dacă omul respectiv în negociere nu știe sau nu își acceptă reacțiile sale emoționale, de cele mai multe ori nu ni le recunoaștem, corpul tău ți le scoate în evidență.

Nu are cum, este o lege naturală ca toate stările noastre emoționale să se regăsească la nivelul corpului. De aceea pun mai mare accent pe limbajul non-verbal decât pe cuvinte, pentru că, cuvintele sunt extrase dintr-o zonă a creierului care se numește neocortex, sau creierul nou, care este foarte specializat în a te induce în eroare, pe când semnalele care vin din creierul nostru limbic, sunt cele sincere și oneste.

De aceea ele sunt precise, dar n-aș pune un procent, pentru că decodificarea semnalelor mincinoase este un proces, nu este ceva pe care să te bazezi doar într-un anumit moment și atunci ai nevoie să fii pregătit, antrenat, sau să ai un consultant alături de tine, cum sunt eu invitată în anumite situații speciale, care să observe toate reacțiile și care să pună piesele de puzzle una câte una, să iasă la iveală adevărata trăire a omului din fața ta. Noi suntem foarte buni în a masca. Foarte buni.

Însă un specialist vede toate aceste provocări, prin care tu încerci ca om de afaceri să te ascunzi. De ce creierul acesta limbic te trădează? Trebuie să scoți tensiunea psihică pe care o ai printr-un gest, printr-o clipire, printr-un freamăt al nării, prin ridicarea unui colț al sprâncenei, care sunt reacții inconștiente și, de exemplu, dacă pui o întrebare care te incomodează, una din reacțiile care nu sunt controlate este retragerea picioarelor sub scaun, care este o reacție inconștientă. Însă dacă eu am văzut acest gest, este clar că îmi dau seama că ceva s-a declanșat în interiorul lui, chiar dacă ele sunt gesturi care sunt, să spunem așa, posibile câteva secunde, dacă ești bine antrenat și le observi, poți să tragi o concluzie care să fie în avantajul tău.”

Sursa interviului: http://www.arad24.net/2015/04/15/mihaela-stroe-detecteaza-minciuna-in-negociere-prin-abc-ul-inteligentei-non-verbale/

Lasă un răspuns