Trei puncte pentru depistarea mincinosilor care vor sa faca afaceri cu tine

hqdefaultAm scris acest articol pentru revista Business Days, care a fost lansata in 2 aprilie 2014 in cadrul evenimentului Business Days Timisoara.

Dedic acest articol tuturor celor care citesc blogul meu si mai ales, celor care fac afaceri:)

Pentru a afla si alte indicii nonverbale care sa te ajute sa depistezi mincinosii, iti recomand cartea mentorului meu Joe Navarro, Clues to deceit (o ai in imagine).

„Minciuna este o strategie de comunicare des utilizata in afaceri. Cu totii mintim. In afaceri, motivele sunt diverse: sa salvam imaginea noastra sau a companiei, sa mentinem sau sa intrerupem o relatie de business, sa influentam un partener de afaceri, sa evitam un conflict, etc.

Aldert Vrij, unul dintre cei mai ferventi cercetatori in acest domeniu, a descoperit in 2003 intr-una din cercetarile sale ca spunem in jur de 3 minciuni pe ora. In acest articol intentia mea este sa extrag din peste 40 de ani de cercetari cel putin trei moduri prin care poti depista un mincinos care ar vrea sa faca afaceri cu tine.

1. Pune intrebari neasteptate sau irelevante in acel context. Una din regulile de aur in detectarea minciunii este adresarea intrebarilor, mai ales a celor neasteptate. Intrebarile sunt un stimul care determina un anumit comportament, ce poate fi sau nu mincinos. Rolul intrebarilor neasteptate sau irelevante este de a mari incarcatura cognitiva a :mincinosului”, fapt care nu ii place deloc.

Intreaba, spre exemplu: “Care sunt motivele tale pentru care bei cafea?”. Urmareste persoana cu atentie si atunci cand nu se asteapta, pune inca o intrebare pentru care nu este pregatit sa raspunda (din alt registru, precum : “Ai ceva de spus impotriva bautului de cafea”?) De obicei oamenii vor da mai mult timp de gandire pentru a oferi raspunsuri care sa sustina motivele lor decat sa fie impotriva acestora.

In ambele situatii, fii atent la ce reactii nonverbale ai declansat (cum este privirea, cum stau picioarele, mainile, umerii, daca apare transpirati, nervozitate sau alte semne de stres intern). De obicei mincinosii vor oferi raspunsuri cu detalii mai putine la intrebarile neasteptate decat cei care spun adevarul, datorita incarcaturii cognitive mari generate de minciunile lor.

2. Observa modificari ale comportamentului de baza. Comportamentul de baza reprezinta modul in care ne comportam in mod obisnuit in orice situatie si este “B”-ul despre care vorbesc in metoda mea “ABC-ul Inteligentei Nonverbale” (poti afla ce se ascunde in spatele literelor A, B, C inregistrandu-te pe www.nonverbal-academy.com). Cand intalnim pentru prima data o persoana cu care vrem sa facem business, trebuie sa-i stabilim comportamentul sau de baza. Facem asta prin oglindire (potriveste postura ta, miscarile, rata de vorbire, cuvintele cheie, etc. cu ale partenerului tau de discutie).

Cursurile pentru cresterea inteligentei nonverbale pe care le organizez pe blogul meu pot ajuta cu succes sa intelegi si sa practici oglindirea. Este foarte importanta pentru ca poti observa mai usor cand au loc schimbari de la comportamentul de baza care pot insemna o schimbare in sentimentele lor, actiunile si intentiile. Declansatorul schimbarii poate fi vinovatia! Aici insa ai nevoie de antrenament real, nu doar citind carti sau vizionand filme la TV!

3. Contactul vizual. Ochii sunt fereastra catre sufletul nostru. In general, mincinosii evita contactul ocular pentru ca vinovatia se poate reflecta in ei. Ei au invatat acest aspect si se pregatesc in acest sens, uitandu-se amai mult timp in ochii tai. Acorda atentie acestor indicii nonverbale cand ai de-a face cu un mincinos ce vrea sa faca afaceri cu tine, in ordinea mentionate:

squinting eyes1. Observi ingustarea privirii? Cand vad ceva care nu le place sau care le aminteste despre situatii similare din trecut, exista tendinta de a-si ingusta privirea. Este primul indicator vizual ca ceva nu este in ordine.

2. Atentie la dilatarea pupilei! Pupilele majoritatatii mincinosilor se dilata atunci cand mint pentru ca nivelul de adrenalina creste.

3. Verifica rata de clipire. Conform cercetatorilor, mincinosii clipesc mai repede decat o persoana normala, pentru ca au nevoie de ventilatie (adica miscari fine ale ochilor pentru a reduce tensiunea emotionala acumulata in interiorul creierului limbic).

Este o reactie involuntara care nu poate fi controlata, deci ne bazam pe ea cand vrem sa detectam mincinosii in afaceri.

Incepe si aplica cei trei indicatori pas cu pas. Detectarea minciunii este o munca dificila, pentru ca indivizii care mint se antreneaza intens sa isi ascunda intentiile.

De aceea, decide-te si tu sa incepi un program de antrenament pentru a invata cum sa detectezi minciuna de la un profesionist.

Sau lasa-te asistat in tranzactiile importante de un specialist in detectarea minciunii.

Pregateste-te, fii cu un pas inaintea lor si vei salva timp, bani, relatii!”

Dr. Mihaela Stroe

Lasă un răspuns

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.